СПИН-ПРОДАЖИ НИЛ РЕКХЭМ СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО

Чаще всего для этого требуется развить ее из скрытой потребности с помощью извлекающих и направляющих вопросов. Как успевать жить и Отвечая на них, человек острее осознает, что случится, если ситуацию не менять. Главный критерий успеха — это именно прогресс. Разработанная Нилом Рекхэмом методика СПИН для крупных продаж основана на летних исследованиях компании Huthwaite, в течение которых было проанализировано 35 встреч с клиентами в 23 различных странах мира и рассмотрено факторов, оказывающих существенное влияние на итог продажи. Может быть, ошибались наши бывшие коллеги из штаб-квартиры компании Navision позднее Microsoft Business Solutions , включив описание методики SPIN Selling в рекомендуемую для своих реселлеров методологию продаж?

Добавил: Mulrajas
Размер: 10.52 Mb
Скачали: 15577
Формат: ZIP архив

Нил Рэкхем, исследователь продаж и маркетинга, за 12 лет проанализировал 35 тысяч бесед продавцов с клиентами, чтобы разработать методику SPIN-продаж. Спин-проодажи же предлагаем вам за 5 минут узнать ее нюансы и разобрать успешный кейс, чтобы применять технику продаж SPIN с умом. Четыре типа вопросов 1. Не думайте о SPIN-вопросах! Суть технологии SPIN в продажах — задавать клиенту вопросы, отвечая на спин-поодажи, он сам захочет приобрести ваш товар.

Нил Рэкхем выяснил, что для этого нужно последовательно задавать 4 типа вопросов:.

Продажи по методу SPIN, как лучшая техника продаж » Разбираем SPIN-продажи Нил Рекхэм

Но автор техники подчёркивает: К этому типу вопросов относятся те, которые носят целью установление контакта и сбор общей информации о клиенте и его делах. Главное правило — задавайте ситуационные вопросы только тогда, когда вы не можете получить какие-то данные самостоятельно из предварительного исследования. Эти вопросы нужны, чтобы рнкхэм трудности и неудобства клиента. Но как их сформулировать? Первые факсы стоили невероятных денег — около 25 тысяч долларов, и никто не хотел их покупать.

О книге «СПИН — продажи»

Большинство компаний вместо этого использовали телетайп. Тогда руководство Xerox попросило менеджеров взглянуть на свой товар глазами клиентов. Оказалось, что важнейшее преимущество факса перед телетайпом — возможность передавать не только текст, но и изображения. Пересылать картинки нужно было и больницам, и университетам, и полиции. Теперь, когда была выделена проблема и найдена целевая аудитория, саин-продажи пошли в гору.

Нил Рэкхем считает, что нужно придумать минимум три проблемы клиента, которые способен решить ваш продукт, и подготовить вопросы, чтобы убедиться в их наличии. Это вопросы о последствиях проблемы для клиента. Отвечая на них, человек острее осознает, что случится, если ситуацию не менять.

  СМИРЕННЫЕ СЁСТРЫ ЭЛУРИИ FB2 СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО

Считается, что лучшие продавцы задают больше всего именно извлекающих вопросов. Кстати, технология SPIN-продаж — это не только психология, но и биология с химией.

Когда клиент не доверяет продавцу, навязывающему товар, вырабатывается гормон стресса — кортизол. Он препятствует здравому мышлению и заставляет защищаться.

Производство окситоцина спин-прожажи откровенность, открытость к сложным дискуссиям, поиск взаимовыгодных решений. Сама природа хочет, чтобы вы их использовали! Чтобы повысить ценность решения в глазах покупателя, менеджер задает направляющие вопросы.

Примеры вопросов в СПИН-продажах: Главная ошибка, которую можно совершить — задать такой вопрос в самом начале встречи. Нил Рэкхем приводит пример неумелого продавца, который сходу спрашивает: Сам по себе этот вопрос неплохой, но в самом начале беседы он поставит клиента в оборонительную позицию или даст ему почувствовать, спин-продажии им манипулируют.

Идеально задавать направляющий вопрос — после того, как вы продемонстрировали серьёзность проблемы при помощи извлекающих вопросов, но до того как мпин-продажи предложили решение.

Сооснователь компании Invola Сергей Показаньев в блоге сайта Spark рассказал, как техника продаж СПИН помогла стартапу из Сколково заключить несколько миллионных контрактов. Представители инжиниринговой компании составили скрипт, по которому обзванивали отделы качества заводов и спрашивали, имеются ли у тех задачи по контролю качества — это ситуационный вопрос. Многие сотрудники были откровенны: После этого представители компании отправились на заводы и стали задавать технологам, метрологам и экономистам извлекающие вопросы:.

В итоге выявился ряд недостатков, которые влияли на производительность труда, процент брака и так далее — проблема оказалась серьёзной. При этом клиент становился раздраженным и спешил узнать, что могут предложить представители компании.

Это был хороший знак: Далее представители компании составляли для заказчика финансовую модель, демонстрирующую, что инвестиции быстро окупятся и помогут сократить потери. По словам представителей фирмы, применение SPIN-техники позволило им почти без вложений получить 8 предзаказов на суммы от 5 до 15 млн рублей. Чтобы SPIN-вопросы гармонично вписывались в вашу речь, постарайтесь сосредоточиться в первую очередь на желаниях и потребностях клиента.

Что ты хочешь предпринять? Вы задаёте вопросы, которые позволят другу почувствовать себя комфортно и защищено. В бизнесе тот же принцип — никто не хочет слышать, что у них есть проблемы. А если хотите поставить SPIN-продажи на поток, то воспользуйтесь удобной CRM-системой SalesapCRMкоторая сама будет напоминать менеджерам — когда и какой вопрос нужно задать клиенту, чтобы быстрее завершить сделку.

Начните зарабатывать больше прямо сейчас! Спин-проажи отправки комментария вам необходимо авторизоваться. Вот тут-то вам и пригодятся ключевые Думаете, одной зарплаты достаточно, чтобы замотивировать сотрудников на трудовые подвиги?

  ГРАДУРИ ВИХОДИ ЗА МЕНЯ НА ЗВОНОК СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО

Деньги, конечно, важны, но не всегда имеют решающее значение. Так, по статистике Hh. Примерно каждая третья вакансия на HR-порталах связана с продажами. На каждую из них приходится всего 2,4 соискателя — для сравнения, у юристов конкуренция в 4 раза выше.

Рынок труда не перенасыщен менеджерами по продажам, и работодатели охотно Торговля людьми в России отменена ещё с года… Тем спин-продаэи менее, давайте попробуем их купить.

СПИН — продажи

А точнее купить готовых клиентов для вашего бизнеса. Главная загвоздка в том, что как и йогурты, не все варианты покупки лидов одинаково полезны. По данным на начало года в России зарегистрировано 4,4 млн юридических лиц. Как выделиться среди такого количества фирм, чтобы клиент выбрал именно вас? Мы собрали 7 реальных Но как привлечь клиентов в фитнес с минимальными потерями?

Количество компаний в России медленно, но верно приближается к числу жителей — сейчас, по данным ФНС, в стране ,7 млн юрлиц. Что бы потребитель ни захотел приобрести, он будет бомбардирован многообразием. Потому мы изучили научные исследования по Преимущество оффлайн-торговли в том, что вы видите своего покупателя, его реакции и можете на них влиять. Посетитель интернет-магазина — тёмная лошадка: Лучше понять клиента позволит В России зарегистрировано более тысяч юрфирм, сообщает Институт проблем правоприменения.

Для сравнения, турфирм у нас в стране всего около 12 тысяч Росстат.

Нил Рекхэм: СПИН-продажи

Либо население в восемь раз чаще ходит в суд, чем ездит в отпуск, либо… знатоки Мы расскажем, как составить эффективное КП, чтобы из десятка Нил Рэкхем выяснил, что для этого нужно последовательно задавать 4 типа вопросов: Ситуационные Проблемные Извлекающие Направляющие Но автор техники подчёркивает: Консультативные продажи — одна из лучших техник продаж 21 века.

Запрещенные фразы, из-за которых вы каждый день теряете клиентов. Как работать с конфликтными клиентами. Отменить ответ Для отправки комментария вам необходимо авторизоваться. Вам также может понравиться.

Как убедить клиента купить товар или воспользоваться услугами.